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Axa est connue pour ses nombreux types d’offres d’assurances. Dans sa quête de développement de compétence, l’enseigne propose désormais à ses commerciaux de suivre une formation basée sur le concept de jeux vidéo.

Un sérious game pour booster les productions

Depuis peu, les commerciaux de l’établissement assureur Axa suivent une formation à distance peu orthodoxe. En effet, pour booster la force de vente de l’enseigne, les responsables de formation ont choisis de mettre en place un « serious game » à destination des nouvelles recrues. L’idée est plutôt ingénieuse puisque le choix d’opter pour un logiciel de jeux vidéo pédagogique devrait faciliter l’appréhension des techniques de vente de base. Ainsi, les commerciaux seront mieux préparés à toutes les étapes de vente, depuis l’entretien avec le client jusqu’à la conclusion de celle-ci.

 Éric Blanc-Chaudier, directeur de la formation d’AXA France, est l’initiateur de ce projet. Il espère notamment que les commerciaux s’impliqueront mieux dans la formation si cette dernière est ludique. Le « serious game » est une version plus moderne de l’e-learning classique et sa force réside dans le fait qu’elle permet de se mettre en situation, ce qui est un avantage non indéniable. Le jeu recense six niveaux avec de petits scénarios de huit minutes qui mettent l’apprenant dans une saynète d’entretien client. Pour arriver à conclure la vente, le commercial peut notamment recourir à diverses actions, dont des questions et toute une pile d’arguments. L’idée est qu’il puisse arriver à user de toutes les tactiques pour générer des ventes et les conclure. Chaque commercial peut vérifier ses progressions par le biais d’un bilan personnel et d’un tableau récapitulatif proposé à chaque fin des scénarios. Un classement des meilleurs vendeurs est ensuite présenté par semaine afin que chacun puisse se rendre compte des points qu’il a gagnés et du chiffre d’affaires qu’il a engrangé.

Une technique d’apprentissage innovante

Le serious game est une technique d’apprentissage aussi moderne qu’innovante. À la fois ludique, pratique et efficace, ce type d’apprentissage est adapté à tous les niveaux de connaissance. Ainsi, que les apprenants viennent du secteur de l’assurance ou de la banque, ils partiront tous sur les mêmes bases sans que les uns aient une longueur sur d’autres, ce qui est bien souvent le cas avec les formations en salle classique avec les modules de formation habituels.

La formation initiale d’AXA France s’étale sur cinq semaines et se déroulera en région parisienne. Les apprenants pourront accéder aux contenus de la formation depuis un appareil multimédia qui dispose d’une connexion internet (ordinateur portable, tablette, etc.). Les commerciaux peuvent ainsi suivre les formations depuis chez eux sans que cela vienne troubler leurs emplois du temps. Après chaque séance, les apprenants peuvent débriefer des contenus de la formation par le biais d’une conférence téléphonique. Le « serious game » permet également aux apprenants de voir et de revoir les différentes situations du jeu de manière à mieux les appréhender, et ce, à leur propre rythme. L’idée semble porter ses fruits parce que les derniers bilans de compétences viennent conforter le fait que les nouvelles recrues qui ont profité de la formation à distance sont devenues plus performantes et plus opérationnelles en peu de temps. De plus, ils ont gagné en autonomie, ce qui ravit les initiateurs du projet. Pour rappel, la formation est accessible aux 4.000 vendeurs du réseau et un nouveau concept de formation devrait voir le jour d’ici peu pour les autres services de l’enseigne.

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